她走过来了……我是否应该打个招呼？我先开口的话，他可能会认为太唐突。呢，如果我等她先开口，也许他会以为我不喜欢她呢！！如果他以为我不喜欢她，她可能就不跟我说话了……更糟的是，她可能不喜欢我……如果我跟她说话，也许她会这样告诉我……

……哦，算了。那就假装没看见她吧！

也许这本会是一段你生命中，值得回忆的一段良缘，但是很可惜你是个害羞的孩子，你错失了这样的机会，良缘与你绝尘而去。。。。。。。后悔，可惜世上没有后悔药。

再看这样的一个场景：

我第一次站在几百号人面前，要做一个演讲，这个时候心慌不止。感到有一点儿颤抖，浑身发热，可能感到我的脸一直红着。在特定时刻，每个人锐利的目光似乎穿透我的身体，这个我造成了很大的压力。我本无此意，只是害羞常常挥之不去。害羞的体验令你烦恼，令你困扰。

挥之不去的害羞

害羞是一种人格特质，是指在与权威、异性相处以及团体人际情境下对自己的过度关注和对他人的评价的担忧引发的不自在的情感和行为倾向。

一种极度抑制的状态，通常伴随着身体症状，像脸红、口吃、出汗、发抖、脸色苍白、越来越想大小便。个人描述的心理状态是感到自卑、不被需要、受到打扰；它伴随着不能在合适的时候说出合适的话；同时后来可能想出100种好的回答和迅速的反驳。这个人感到对自己、对他的心理感觉、他的情绪、尤其对他的外表过分敏感。

为什么害羞？

一、害怕消极的负面评价。别人可能不太喜欢自己的这种想法总在脑子里挥之不去。总是处于担心之中，别人的嘲笑和蔑视更令其恐惧。
二、较差的自我认知。倾向于怀疑自己，低自尊，感觉自己能力很低
三、较差的社交技巧。不知所措，不知道该如何交往，如何发起交谈。

害羞的困扰

害羞者很难与生疏者交往。 他总是“ 犹抱琵琶半遮面”, 使人很难看清“ 庐山真面目” , 陌生者常因此望而却步。在交往中, 害羞心理驱使人难以清楚、充分地表达自己的见解、情感。因而, 在许多时候,也会造成不理解甚至是误解, 进而使自己在别人心目中产生错误的人际知觉。害羞在交往中常常可能以失败告终。久而久之, 就会导致诅丧、焦虑和孤独, 对人也会越来越软弱、冷漠。

害羞的类型

 第一种是气质性害羞，即生来性格比较内向，说话低声细语，见生人就脸红，说话办事有一种胆怯心理。
 第二种是认识性害羞，即过分注意自我，私心太重，说话办事都十分谨慎，唯恐自己的言行不对而被被人耻笑。
 第三种是挫折性害羞，此类型的害羞是由于种种原因，连遭挫折而使自己原本开朗积极主动、乐于交往的性格变得胆怯怕生，消极被动。

测测你是否害羞：

按实际情况评定自己，五点评分（0=完全不符合 1=有点符合 2=有些符合 3=比较符合 4=完全符合）
 1.在社交场合我有点尴尬
 2.我觉得和陌生人交谈不难
 3.我和不认识的人在一起感觉紧张
 4.和别人谈话 的时候，我担心说傻话
 5.和领导讲话时我紧张
 6.在聚会或其他社交场合我常常感到不自在
 7.在社交场合下，我感觉受拘束
 8.我不敢正视别人的眼睛
 9.与异性在一起的时候我会更害羞

首先将第2题上的得分转换一下，即反向计分。然后再将所有题目得分相加。男性和女性的平均得分都是14.5分，标准差为6分。如果你的得分在8分以下，那和大多数人相比你不太害羞，但是如果你的得分在20分以下，就表示你容易害羞。

前面说了很多，似乎害羞是百害无一利，哇，你通过这个测验，测出自己是个很害羞的人（其实多数人不用测，就知道自己是害羞的人）
哈哈，不要怕，上帝总是公平的。跟你说个故事，以前给比尔盖茨打工的华人微软副总裁李开复，对，就是那个给大学生写信的家伙，现在是GOOGLE大中华区的总裁。以前和奥巴马是一个班的，他说，在他那个班级，有两个人被评为班上最为害羞的人，第一名是他自己，第二名就是现在这个叫做巴拉克.奥巴马的美国总统。不可思议吧。
其实，害羞的人还是有很多优点的。那就来瞧瞧吧！

害羞的八大优点

美国心理学家沃伦•琼斯博士认为,害羞虽是一个人的弱点,但这弱点并非有害无益,恰恰相反,它可变成许多优点。

• 1.害羞的人比较聪明。由于他们通常少说话,多动作,所以他们勤于思考,比较机警。
• 2.害羞的人比较可靠。许多人都比较信任害羞的人,因为他们不会说人长道人短或搬弄是非。
• 3.害羞的人是较好的搭档。因为害羞者在群体中往往不爱出头,而替他人设想。
• 4.害羞的人比较令人喜欢,因为他们比较贤淑构谨,而不会叽叽喳喳。而且多数男人认为, 羞答答的女人会带来一种神秘感, 更有魅力。
• 5.害羞的人通常受教育较多,他们喜欢阅读和记录。
• 6.害羞的人更能体谅别人,了解别人在交谈时,他们会细心听你倾诉,不会打断你的话
• 7.害羞的人通常可以成为知心朋友。当对方可靠并待人心诚时,他会忠心耿耿, 很努力去维护这种友谊。
• 8.据统计,害羞的人的婚姻能维持更长时间。因为他们往往会努力去维系婚姻, 对丈夫妻子和家庭比较关心和爱护。

延伸阅读：

 伯纳德-卡尔杜奇（Bernardo Carducci）是印地安那大学东南分校害羞研究中心的教授
 美国韦尔兹利大学麻省分校的心理学家乔纳森-奇克（Jonathan Cheek），著有《征服胆怯：个性化的途径》
 雷蒙德・克罗泽是英国卡迪夫大学心理学教授，英国心理学会会员。他的研究兴趣涉及儿童期和成年期的害羞、脸红的性质和原因。著有《理解害羞：心理透视》、《害羞与尴尬：社会心理学的视角》（1990）

国内的害羞相关研究

 《害羞大学生网络成瘾的易感性研究》–罗伟 /河南大学/硕士论文
 《大学生害羞问卷的初步编制》—杨勋 /西南大学/硕士论文
 《害羞对员工创新行为影响初探》—董妮妮 /北京大学/硕士论文

好吧，这样的老师在台湾一抓一大把一大把的，印象就此淡化。然而，接下来的认识完全颠覆了人们的传统印象。

台湾的第一个小剧场的创始人。台湾艺术界与文化界公认的艺术教父之一。台湾多款知名剧作的策划。

是为兰陵剧坊。2008年，《南方周末》用整版报道兰陵剧坊的重要人物——台湾戏剧大师李国修进军大陆市场的时候，再一次看到了吴老师的名字。

2009年5月3日，兰陵剧坊，30周年；吴静吉，70大寿。两者祝贺同时举办，高朋云集，马英九用国宝来形容吴静吉老师：台湾，有你真好！

这是一种怎样的坚持，这是一种怎样的人生。不由地，开始关注吴老师的历程。

在这样的采访 里面，我们读到的是一位典型的心理学者，通过对创造力持续的研究，推动了整个台湾社会对创意与创造力的持续关注：

「创意可以分为两种：大C和小c」，吴静吉开宗明义指出，大C是指伟大的发明或创造，可以改变人类文明与生活的创造，例如电脑、网路的发明，就相当程度地改变了人类的生活方式。 大C的发明是需要长期投入、或是无法短期看到成果的，这种投资是一种高风险；但一旦成功，就会是高获利，就像是基础科学的研究就是这类型的创新。

在这样的采访 里面，我们则看到了一位剧场艺术家的努力及成绩：

在台湾剧场界有举足轻重影响力的「兰陵剧坊」，一九八○年成立，以集体创作训练模式，让兰陵人开枝散叶，成为台湾剧场的中坚力量。兰陵的训练模式更是台湾高阶经理人创意启蒙的源头。创立「兰陵剧坊」现任学术交流基金会执行长的吴静吉表示，创意年代中，创意就是力量，当年他以「听声音做动作」训练演员肢体，昨日吴静吉现场就带领这些兰陵弟子，随着他的声音即兴做出许多动作，李国修笑说，虽然指令和动作仍和三十年前一样，但他们的体力都已不如前。（同时可参考：1 、2 、3 ）

吴老师并不是从来没有问题的圣人，这一年，37岁的吴静吉老师同样充满着困惑，他写道：

那时我三十七岁，在政大教书，心中总觉得我现在所做的工作，将来活到了七十五岁，重复这样的生活，是我所要的吗？ 那时候想到七十五岁就觉得很老了，算命的又跟我讲，我会很长寿，到了我那个年龄，问自己这个问题，其实是很自然的。

小时候，我有很多的兴趣，我对艺术、戏剧和生活的广度都极有兴趣。 那时我就想，我要不要去追逐？ 比如说，我刚从美国回来时，常常一个人带着包包，跳上火车，台湾行脚走遍遍。 我发现台湾的美，是一种非常细腻的美。

答案在哪里？吴静吉老师借助心理学家Levinson的理论，在他于1980年出版的畅销书《青年的四个大梦》中回答道：

我使用的是心理学家李维逊（Levinson）的人生四季理论架构，李维逊当年就感觉，心理学对成年和老年人的研究不够多。 他找到四十个男人为对象，本来是要研究中年人，经过深度访谈，却才发现青年有四个大梦；在十七岁到三十三岁间，关于自我追寻的四个大梦，会持续地影响一生。

青年有大梦，第一个大梦寻求人生的多元价值，是对自己将来成为什么样的人的一种期望；第二个大梦是在追求人生价值中，找到给予他鼓励、倾听他诉苦、分享他成就的良师益友；当知识经济、创意产业等开拓了新工作，而新工作需要新态度；第三个大梦是终身学习与志业；爱情、友情、亲情、伙伴情的需求，则是古今中外永恒不变的人性之第四个大梦的追寻。

青年有大梦，人生价值、良师益友、终身志业和爱的寻求。青年有大梦，你无法让别人满意，却可以坚持走着自己的路，何尝不开始做一个苹果粉丝：改变世界，从改变自己开始？

备注：同时推荐吴老师的另一本书《害羞-寂寞-爱》（感兴趣者可以参考相关采访）

1、害羞

你会不会遇见陌生人时，不知如何主动与他说话？ 会不会在自我介绍时，口干舌燥、心跳一百？ 会不会……？ 这些都是害羞的反应。 在本篇中，吴静吉博士将自己童年的害羞经验坦露与读者共享，告诉你他是如何从极度害羞内向的小孩，蜕变成今天能在大庭广众之前，神色自如地侃侃而谈。

2、寂寞

对于那些喜欢探讨追求人生价值、人生哲学的人来说，「存在性的寂寞」始终是他们所热中的问题。 但无论如何，如赫塞所言：「生命究竟有没有意义并非我的责任，但是怎样安排此生却是我的责任。」你是否愿意走出寂寞的小岛，投入人群中，愉快踏实地度过此生？ 本篇介绍你不再寂寞的七个要诀……

3、爱
爱的寻求，是成长中青少年的第四个大梦。 爱是一切的原动力，有了爱，人与人之间可以以爱会友，可以互相关怀照顾，可以彼此激励、相互支持，可以集思广益创造服务，可以……。 要将爱的力量提升到最高的境界，我们先要在爱中一起成长，一起充实，一起学习爱的种种……

一、免费的诱惑

我们喜欢“免费”因为它会使我们感觉良好并且从不会让我们失望。但有时候“免费”会引诱我们做出错误的决定。

我们从不会像看待其他价格一样看待这个神奇的价格。与所有价格不同的是，它绝对会让你为之疯狂，会让你鬼迷心窍，甚至做出奇怪的的事。这个价格就是……免费！

想象一下你在超市选购亚马逊的礼品券，你会选择下面哪种价位呢？（最好快速作答）

•免费得到一张$10的礼品券
•花$7得到一张$20的礼品券

如果你的本能反应是第一种价位，那么你与Shampan’er 和Ariely在2006年实验中的几乎所有人的选择是一样的——免费的选项。然而从经济上考虑，这其实并不大合情理。当你回过头再算算这笔账，你会发现 实际上$20的礼品券更划算：你会得到$13的免费礼品券，但你往往会被它表面的价格蒙蔽住了。那个“免费”的称呼动摇了我们那些所谓的合理性。

现在比较以下两种价位，你更倾向于哪个呢？

•花$1得到一张$10的礼品券
•花$8得到一张$20的礼品券

如果你的选择与Shampan’er 和Ariely实验中的多数人（64%）一致，那你一定是选了$20的礼品券。

二、免费的力量

1、“免费”具有让人丧失理智的力量。

请注意这次每个商品的价格都比之前涨了$1。$10的礼品券从$0涨到$1，$20的礼品券从$7涨到$8。抛开了令人丧失理智的“免费”面具，多数人发现$20更划算，因此会选择更高回报的商品。

2、免费具有影响情绪的力量

“免费”这个词强悍到让我们自愿选择做个糟糕的交易。为什么这个普通的词拥有如此大的力量？Shampan’er 和Ariely (2006)认为导致“免费”如此吸引的原因主要有两点，并且都与情绪有关。“免费”使我们感觉良好并且“免费”从不会贬值；即便我们的选择出现了错误， 我们没有付出过便也不会感觉失去了什么。所以“免费”从不会带来不好的感觉。

为了验证“免费”带来的情绪影响，他们调查了243名被试，让他们对以下商品带来的快乐感进行描述。

1. 免费的“Hershey’s”巧克力棒
2. 1美分的“Hershey’s”巧克力棒
3. 13美分的“Lindt”巧克力（更高品质）
4. 14美分的“Lindt”巧克力（更高品质）

结果显示，人们对免费的“Hershey’s”巧克力棒表示出了更高的满意度，相比之下，人们对于便宜了1美分的“Lindt”巧克力的喜悦感便逊色很多。

获得赠品！（当你买别的东西时）

这个发现已为诸多广告和销售专家所熟知。把“免费”这个词搬到任何交易中都会增加其吸引力，即便，严格的说，你并没有免费得到任何东西。
三、小心免费的圈套

回想一下随处可见的“买一赠一”活动，在这里你得不到任何免费的东西，你只是付了半价。尽管半价也很诱人，但听起来不如免费那么吸引，不是吗?

时刻留意“免费”为你的消费设下的圈套，你可能会发现，你并不想为免费付帐。

一、埃米尼亚.伊瓦拉及其研究

埃米尼亚.伊瓦拉1989年获得耶鲁大学组织行为学博士学位。现任法国Insead商学院组织行为学教授。2003年，哈佛商学院出版了她关于职业生涯转变研究的专著：《Working Identity: Unconventional Strategies for Reinventing Your Career》。

在研究中，埃米尼亚.伊瓦拉跟踪研究了39人，这批人的年龄介于32岁到51岁之间，平均年龄41岁，65%的参与者为男性，来自各行各业的专业人员与管理人员。在两到三年的时间中，对他们平均进行了三次开放式访谈。作为对核心研究的补充，同时采访了有关领域的专业人士。对职业生涯转变的界定则来自三方面：工作环境（如从大公司跳槽到自行创业）、工作内容（离开受过长期训练的专业，如医疗、法律或科研）、心理感受（调查对象曾经体验过站在十字路口的感受）。

埃米尼亚.伊瓦拉发现，人们之所以转变职业生涯失败，并不是因为害怕改变、缺乏准备。大多数人都具备改变的动机，但是，在具体如何选择一个真正适合自己的新工作的方法上，传统职业生涯规划的方法出问题了，我们需要从“先计划后实施”到“先实施后计划”。

传统职业生涯规划的思路看上去颇有道理：1）首先，尽可能清晰且明确自己真正想要的是什么；2）接下来，根据思考结果来确定哪些工作或者领域能把自己的热情、技能和经验结合起来。此外，你还要从哪些最了解你的人和相关专业人士那里获得建议；3）最后，只要按部就班根据以上思考实施相关行动计划即可。

这种“先计划、后实施”的思路流传甚广，听上去令人感到安全踏实，合情合理。然而，研究发现，它会导致最悲惨的结果：你会一无所获，你最初渴望的职业，永远无法实现。

二、传统方法的问题

传统方法的问题在那里？伊瓦拉从传统方法的三个步骤一一进行了剖析：

1、传统方法第一步：了解自己

 大多数人被教导，在改变职业生涯之前，先要了解自己。你需要对自己的性格、需要、能力、核心价值和优先考虑的事项进行了解与详细分析。然而，这种做法植根于一个错误的概念——认为人们有可能发掘“真实的自我”（true self）。这些理论认为，一个人在成年初期，就已经形成了一个相对稳定的个性结构。通过自我反省和心理测验，一个人就能更好地发现“真实的自我”，最终就更容易找到适合自己的工作。这种对“真实的自我”的定义，实际上与“先计划后实施”的做法完全吻合，即一旦你找到了真实的自我，剩下的事情就是行动了。

实际上，斯坦福大学心理学家Hazel Markus的研究提出了一个新的概念：“可能的自我们”（Possible Selves）。你是由许多个自我组成，这些自我部分不仅仅像传统观念认为的一样，由你的过去决定，它很大程度上也会取决于你目前的环境以及你对未来的希望和恐惧。“真实的自我”植根于过去；而“可能的自我”则立足于现在与未来。一部分“可能的自我”通过你当前所做的事情和我们现在所在的公司确定；另一些“可能的自我”却仍然是模糊不清，只存在于你的个人梦想之中。

通过“可能的自我”的观念来反思传统职业规划的错误，你会发现：

• 1）你并不可能通过在头脑中的“反省”来发现“可能的自我”。人们是通过实践而不是通过“反省”来了解到自己“可能的自我”。
• 2）你需要甜头，过多的“反省”导致行为瘫痪。传统观念认为，痛苦（一种我们担心成为的“自我”）是变化的唯一动力，但是在现实生活中，痛苦会导致行为瘫痪。因为只有我们有了可以感觉、触摸和品尝到的诱人选项后，才会改变。
• 3）对“真实的自我”的执着导致多样性的丧失。如果一上来，就急于弄清真实的自我，往往还会导致行为瘫痪（paralysis），在等待自己豁然开朗的过程中，机会已经从你的面前溜走。

2、传统方法第二步：找信得过的人参谋

传统观念认为：你应当向那些最了解你的人和那些了解市场的人请教。但是，当我们想要重塑自己的时候，最了解你的人反而最可能阻碍你，而不是帮助我们。家人或是朋友本意是很想给我们支持，但他们往往会加强或是拼命保住我们想摆脱的旧身份。

自我评价、亲朋好友的忠告以及职业咨询专家的意见都帮不了真正的忙。我们真正需要的是曾经有过相同经历并了解自己方向的指引者。打破框框并获得心理支持的最佳途径是：跳出我们平时生活的圈子、去接触新的朋友，新的交际网络和专业群体。

3、传统方法第三步：追求一步到位

我们习惯性地认为完成自我重塑是可以一步到位的——如果有了改变的愿望，只需做个决定就行了。传统方法告诉我们，别用微小的，表面上的调整来愚弄自己。实际上，急切的重大的改变会欲速不达。一步一步的采取一些小的措施反而会使我们在重新界定自己的职业身份时，做到更加全面和更有依据。

大多数职业生涯的转变都需要三年左右的时间，这个轨迹很少成为一条直线——我们进两步退一步，最终驻足的地方会让自己大吃一惊。

三、如何重塑“职业身份”？

既然传统方法“先计划后实施”有问题，那么，新方法是什么？我们称这种新方法为“检验和认识”。“塑造职业身份”应该是一种实践，是一个对你“可能的自我”进行测试、检验和了解的过程。

当各种“可能的自我”漫无目的地变来变去时，使职业生涯转变产生的唯一途径就是把我们各种可能的身份变成现实，然后再不断地对这些身份进行锻造，直到我们积累的实际经验足够丰富，能够指导我们采取更有决定意义的行动为止。按照这种思路，成功转变职业生涯的关键做法有：创造试验机会、改变关系网、解释我们正在经历的转变。

 1、创造试验机会

“职业身份”（working  Identity）是由你所做的事情、你所从事的专业活动确定的。要想知道自己真正想要干的是什么，唯一的办法就是放手一试。很多人在想转变自己的的职业生涯时找不到落脚点，不肯跨出第一步。大数人不愿意冒然闯入未知世界，但是我们必须对自己梦想的事情进行检验，否则它永远只能是梦想。

方法：在做出改变道路的重大决定之前，先小幅地尝试一些新的活动和职业角色。

你可以利用业余时间，以兼职的形式，试试身手，在周末拿些项目来做。这样做的最大好处就是在一定的范围内尝试新的职业角色，而无需影响自己的正常工作，也无需很快投入新的职业角色。

 还有一个方法是利用临时性的任务、外包、咨询和第二职业，来获得在新领域的相关经验或者培养自己的相关技能。比如参加一些新领域的培训课程，并拿到相关证书。这样不仅使你在新的领域得到新的知识，同时可以迫使你从日常工作中摆脱出来，有机会接触新人并且参加新的活动。

2、改变关系网

“职业身份”也是由你所在的公司、你的工作关系以及你所属的专业群体确定的。在职业生涯发展中期，绝大多数人，不仅想改变的是工作内容，更想改变的是工作关系。

方法：建议和扩大可能打开通往新世界大门的人及关系，寻找效仿榜样（role model）和新的参考群体来指导和衡量你的进展。

寻找新工作常常需要用到我们日常圈子以外的网络。通常以向外延伸来获得一些新的想法和门路。你需要一个指引我们的人或是新的专业社群，这些人或是组织给我们照亮前行的道路，并在职业生涯转变最后跨越的时候可以提供保护和缓冲。在这些人群中，效仿榜样（role model）是你最需要注意的。从他们身上，你可以了解到未来可能的自我。同样，你需要尽可能让效仿榜样（role model）成为自己新的导师。

要想告别过去，你必须敢于预涉足未知的关系网络，这不仅仅是为了能够寻找新的门路，更重要的是真正认识自己想成为什么样的人，最有可能帮助我们认识真正自我的人往往是那些我们不熟悉的人。

3、为转变做出解释

“职业身份”还由形成你生活中的事件，以及串联”你过去是什么人“和”你将成为什么人“有关的故事确定。

方法：发现或创造促成转变的催化剂或触发事件，把它们当做你改写生活故事的由头。

你需要为自己的职业生涯转变做出解释，创造出你寻求变化的诱因，也就是为一些事件做出解释，然后将这些事件穿成一个故事：一个有关我们想成为什么样的人的故事。每个变换过职业生涯的人都有一个在某个时刻“顿悟”的故事，这些例子很容易使人相信，职业生涯的改变都是从这样的关键时刻开始的，实际上，这样的顿悟都是转变的结果，而不是转变的原因。研究发现，这样的关键时刻往往出现在转变过程的后期，只有在当事人经过多次尝试和磨难之后才会降临。好故事需要多次重复，将自己的职业发展与转变故事告诉大家，那么你就能说明自己的意图，从而争取到别人的支持

结尾语

是的，人们之所以转变职业生涯失败，绝大多数情况并不是你缺乏改变的动机，大多数人都知道自己逃避什么：因循守旧，范围狭窄的职业生涯，朝不保夕或者枯燥乏味的工作、冷酷无情的公司政治、没有时间安排业余生活，非常难处理的工作与家庭平衡。“先计划后实施”的传统方法更多是在教会我们如何固守以往的位置。现在，重新启程，你需要先做后想！

延伸阅读：

1、Working Identity: Unconventional Strategies for Reinventing Your Career

2、转变职业生涯：先做后想，哈佛商业评论，2006,1，p78-p90，部分内容参考自一位网友的读后感

3、埃米尼亚.伊瓦拉的个人简介：http://www.insead.edu/facultyresearch/faculty/profiles/hibarra/

1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人。

1）应用要点：发现真正的相似之处并给予真心的赞美。

2）心理学研究证据：对于希望增进对方好感来说，有两项因素格外重要：相似性和赞美。对于前者（相似性）而言，心理学家F.B.Evans利用保险公司记录中的被保险人的统计数据发现，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治甚至吸烟习惯相似，那么，销售人员成功销售保单的可能性很大。

对于后者（赞美）来说，心理学家发现，当听到别人对自己大加赞美时，人们都会对赞美者产生最大的好感，即使那么溢美之词不是真的。更为可怕的则是，Ellen Berscheid与Elaine Hatfield Walster通过实验发现，对他人品格、态度或者表现的积极评价可以使得被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地按照赞美者的意愿行事。

3）职场启发：你可以利用自己与他人的相似之处，与同事建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你形成好感，并持续到随后的交往中。除了用赞美来培养有利的关系，你还可以利用赞美来修补受损的关系。

2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。

1）应用要点：施予别人你所想要的。

2）心理学研究证据：美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率。后来，当该协会开始随信附送一份小礼物之后，回复率高达35%，这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签。对于捐款人来说，重要的并不是礼物，而是因为他们得到了一点东西。

3）职场启发：如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑，仅仅因为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。如果你希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要你能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事或者下属做出同样的行为。

3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。

1）应用要点：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。

2）心理学研究证据：《应用心理学》1982年刊登的一篇研究报告提到，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并同时向每户人家出示一份该小区已经捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一项研究发现，当对方并不认识那些名字的时候，说服力就会大打折扣。在《个性与社会心理学》中的一项实验中证明了此点。该实验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主，当他们了解到另一个纽约人曾经这么做的时候，他们便非常希望将钱包归还给原主。然而，当他们了解到是某个外国人曾经这么做的时候，他们的决定丝毫不受影响。

3）职场启发：将这两项实验联系起来，对于幸福课读者来说，最大的启发意见则在于，影响力在水平方向比在垂直方向更有利。优秀的家长善于利用邻居的孩子与孩子同学的力量而非身为父母的强势去影响孩子；优秀的管理者善于利用员工自身的发言而非自己的一意孤行来说服其他员工；优秀的销售员则善于利用与潜在客户相似的成功案例来说服潜在客户。

在文章中，作者特别介绍了一个管理者的例子，假设身为管理者的你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。

4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。

1）应用要点：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

2）心理学研究证据：以色列心理学家在《个性与社会心理学期刊》的研究中提及，他们调查某小区居民是否同意为残障人士建立一个娱乐休闲中心，几乎所有人都同意此项慈善活动，区别在于有的人被要求书面签名，有的人则没有被要求。两周后，研究人员联络同样一批居民，请求他们为此项目捐款。他们惊讶地发现，那些未在请愿书上签名的人，只有略微超过半数的人捐款；而书面签名的人则有92%的人捐款。

需要特别注意的是，大量研究证明了，并不是所有承诺能够兑现。承诺必须具备积极、公开与自愿三个特征。各自研究分别介绍如下：

积极：Delia Cioffi与Randy Garner在1996年发表于《个性与社会心理学期刊》的一篇文章发现，一组大学生被要求填写一份表格，标示自己愿意为一项针对艾滋病教育项目做志愿者；另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但是确认的方法是放弃填写一份声明不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到的时候，到场者中的74%是第一组学生。

公开：1955年Journal of Abnormal and Social psychology发表了一项经典研究。这项研究由于它揭示了人们强烈的从众心理而广为人知，不太为人们知道的是，这项实验同样，揭示了承诺的“公开”维度的重要性。在实验中，要求被试估计线条长度，一些人被要求将答案写在纸上并交给研究人员保存；一些人则被要求将自己的答案写在一块可以擦掉笔迹的小木板上，然后立即将答案擦掉；剩下的第三组人则被要求在心中默记即可。研究发现，当实验人员告诉被试，他们所选择的答案可能是错的，第三组被试最有可能重新考虑自己的答案；而第一组被试则坚持最初的答案。

自愿：Sharon S. Brehm与Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》（psychological Reactance）一书中，通过数据表明，为了表达对老板强迫你捐款的憎恨，你反而会去投另一方的票。

3）职场启发：假设你希望同事或者客户在提交报告或者做出回应的时候方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

5、权威原理：人们愿意听从专家的意见。

1）应用要点：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。

2）心理学研究证据：作者为一家医院提供咨询服务的时候发现，病人总是难以按照理疗师的建议去坚持日常锻炼。他注意到，病人其实并不了解理疗师的专业资历，而理疗师想当然地以为病人了解自己的专长。当将理疗师的奖状、文凭与证书悬挂在治疗室的墙上之后，结果服从锻炼指令的人增加了34%。

3）职场启发：你可以利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。注意不要大肆炫耀，而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中，找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。

6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。

1）应用要点：强调稀有性与独家信息。

2）心理学研究证据：《应用心理学》1988年的一项研究，一半的业主被告知，如果他们给整栋房子加绝缘层，每天就可以节省一笔费用；而另一半的则被告知，如果他们没有加绝缘层，则每天就会损失一定数量的金钱（数量和前者一致）。结果，后者多半都加了绝缘层，人数比例远远超过前者。

3）职场启发：你可以借鉴稀缺性原理，把有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。同样，如果你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么你就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。

延伸阅读：

1、影响力在行动网站：http://www.influenceatwork.com/

2、《影响力》一书：http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=9182025

3、津巴多. 态度改变与社会影响：http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=20066838

4、《说服的科学》原文可参考：http://www.hbrchina.com/c/article.do?layoutId=12&contentId=3410